顧客對零售業的訂價反應 - 顧客行為

引用 http://tw.news.yahoo.com/潘尼百貨學到的-課-043942711.html
時代雜誌指出，強森當時向消費者保證終結「虛假售價」，公司不再玩零售業常見的老把戲
：把原始訂價訂高一點，之後再祭出打折，讓消費者產生「賺到了」的錯覺。
對消費者來說，「不再有折扣」是一個戲劇性的轉變。強森賣給顧客的價格固然從一開始就
打折了，但對消費者來說，沒有原始價格再打折，就少了一份促成購買的吸引力。
原因之一是，如果每天都是最低折扣價，消費者沒有需要立刻購買的急迫感。例如，一張一
百美元的小邊桌，如果從上架一開始就是七折價，消費者一年三百六十五天都看到小邊桌是
七十美元，隨時想買再買便可。相對地，如果小邊桌訂價一百美元，公司週年慶期間推出七
折優惠，消費者會覺得要趕著在週年慶那幾天買。
原因之二是，如果每天都是最低折扣價，消費者買的時候少了一份划算的感覺。如果消費者
任何一天來買小邊桌都是七十美元，不會像只有週年慶那幾天來買，付出七十美元時，心中
想著：「真划算，打了七折。」
原因之三是，如果每天都是最低折扣價，消費者可能質疑產品的品質，降低購買意願。小邊
桌售價七十美元，給予消費者的感覺是，它是價值七十美元的東西；但當小邊桌售價一百美
元，只因為母親節才打折到七十美元，給予消費者的感覺是，它是價值一百美元的東西。雖
然消費者最後一樣都是以七十美元買到小邊桌，但是他們愛死了打折。強森想幫顧客省掉尋
找優惠的麻煩，顧客則以實際行動謝絕了他的多此一舉。

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