對台灣戶外裝備零售業經營環境的一些想法 - 戶外用品

※ 引述《kerker ()》之銘言：

最一開始
我是上rei買頭燈的，一比較才發現，之前在登山友買的petzl tikka plus，
在rei特價的時候才$20出頭（印象中不確定），請朋友帶回台完全不需要運費。

哈! 我是老姐第一次從美國回來時嚐到甜頭的~

記得OR綁腿和Marmot Precip Full Zip雨褲約600~800左右

隨身行李又不用關稅運費,所以還順便辦了個團購代買~

第一次嚐到甜頭後，就開啟了我電子商務的敗家新頁，對一個窮研究生來說，
買的這些東西是以前不太會考慮的，譬如說snow peak的鈦鍋、鈦杯等等，
在台灣買幾乎都只能買一半，以前完全不考慮的咖啡壓濾跟奶泡壺也就這樣手一滑
就來到台灣了。
買不少裝備，但是衣服類的卻都沒有入手，因為始終衣服要穿在身上才知道是否
該入手，直到有超級裝備控因為太喜歡這種機能服飾，自己從美國進貨來台灣賣，
還可以試穿試size我才知道，原來始祖鳥、長毛象也可以這麼便宜啊。

因為個人興趣的關係,我敗了一堆衣服來賣 & 研究測試~

裝備相較之下反而很少,只買一些背包/鞋子/帳篷等必要裝備


總的來說，這一兩年我完全沒有成為戶外裝備店家的顧客，他們完全沒有做到我的生意，
但這期間卻是我敗家最高峰的時候。

我也有過這段時期,那時覺得會在登山用品店買東西的人

不是錢多就是不知道國外有過季特價

所以有陣子轉成推廣stp資訊 & 敗家王團購代買

但國產高cp值好物和低於1000的裝備還是會直接在店家買啦...



我在想
像我這樣的人應該已經很多了吧？


我覺得還沒有多到改變台灣代理商 & 店家生態的地步!


像最近版上吵的幾棵背包，團購者眾，但真正會看了生火文直接去店頭買的人又有多少？

代理商的目標客群會直接打電話要店家幫他留~

通常金字塔中高端才有這樣的消費實力吧?

人數比例占消費者總數的多少我就沒研究了

但目前看來還能讓業者生存不是嗎?


這引出了一個值得討論的題目
也就是代理商的定價策略
這樣的價格非常沒有競爭力，

跟誰競爭?

我認為代理商不會把只願意花4300以下的人視為主力客群

最終能不能賺錢才是代理商定價策略的重點!

定價太高終究要調降或出清庫存~


使得很多朋友，去裝備店並不是買東西，而是看東西。

開店本來就是這樣囉!

總不能只准買東西禁止看貨吧?

所以登山用品店才會進低中高三種價格帶的品牌供消費者選擇!

專賣店就...專營主力客群囉!

( 意思是買不起的人自己想辦法從別的地方買,不然就等特賣 )



這無形中增加了店家的成本，而因為商品賣的少，代理商卻要求要吃到一定的量才能
賣，店家的囤貨成本、開店成本、人事管銷都要算上去，所以商品價格就定的越來越高了

代理商的生態我不太了解

受到品牌商的欺壓和其它有錢人搶代理權的事也實有所聞

但開店做生意畢竟不是慈善事業

營運成本,營業額,利潤,迴轉率...

有的沒的算不好就等著倒店出清大拍賣

( 很諷刺的...這時我們這種窮人才會像鯊魚聞到血腥味一樣蜂擁而至... )

我覺得這從snowpeak 的代理商從歐都那換成撒野之後就可以看得出來，

我認為這是兩回事,sig大有解釋了

既然撒野決定專營較有消費能力的RV族群

自然需要搶下 " 頂級露營 " 品牌囉!

反正歐都納看起來也沒用心在代理Snowpeak?


簡單整理，因為買的人變少了，東西價格就提高了，折數也少了。
五五折-六折進貨的價格，要賣到八五折-九折店家才能維持開銷、才能賺。

有意思的觀點~

我覺得一切都源於各品牌在當地的定價...


這定價足以讓該品牌在當地市場競爭成功,養活當地所有經銷商及其員工

讓品牌老闆賺爽爽,可以養活所有員工且持續擴張事業版圖和未來產品線

讓各原料供應商和代工廠用可以接受的價格穩穩的賺 ( 利潤超低但量大 )

這些上游廠商的老闆又能養活底下的員工

也就是我們台灣/中國/東南亞/東歐等相較之下發展落後的國家

問題是...當地市場的收入,生活水準,和消費能力比我們高太多了

但代理商的賣價卻是比照歐美水準

( 或者是被品牌商要求的? 這就請知道內情的板友分享了 )

雖然進貨成本一定遠低於此,但為了賺回來當然要賣貴一點啊!

這樣才有折價空間讓想撿便宜的人買!

因為多數消費者都是受折扣程度影響消費衝動的


最近觀察幾家傳統路線的戶外裝備店，
都發現連六日都是逛的人多，買的人少，營業額一天可能不超過兩萬，

我覺得2萬太少了...哪家店啊? 應該不是中山北路那排吧?

我打工過的社區型運動用品店一個月都能有100萬營業額

賣這些貴到爆又專吃國旅卡的登山用品店應該只會更高吧?

所以，這些裝備就被當做是『精品』來賣了，因為利潤比例快要跟精品一樣高了。
mhw新的代理商的操作方式就有點這樣的味道，精品化了的戶外裝備

俊嶽一直以來都這樣搞啊!

流行雜誌上得可兇的咧~

但以代理商的角度來看這沒有對錯

管你行銷策略如何,老闆只看賺不賺錢!

打造成流行精品絕對比老土的登山品牌有賣相

有錢但不爬山的人(尤其是家境富裕的年輕人)才會想買

看到重點了嗎?

目標客群是買得起的人而不是用得到的人!


以這種方式運作的代理商，最有代表性的我覺得就是代理P牌跟O牌的那家，
那樣的價格策略，只要上到品牌的官網去，都會發現台灣的價格多比美國售價多個
三-四成，一件萬元雨衣來說，跟美國售價比就有被貴個三-四千的感覺，
買的人自然就少，但是，代理商竟然也還可以在台北市地價最貴的地方開三家直營店，
可見這樣的定價策略似乎管用，買的人雖然不多，但是單件利潤卻很高，
然後利用每年換季的時候打六折促銷，吸引平常只來看貨不買的消費者幫忙『清庫存』
六折應該還是有賺。

很久沒觀察台灣代理商的定價策略是 " 美金定價 X ? " 了

但之前的PATA和OR應該沒那麼誇張

剛進來時的確太貴了,約 X 50

或者說某些款式的乘數比較接近33 ?

還是那句老話...對於他們的主力客戶來說錢不是問題

賣越貴人家買得越開心~

因為除了買衣服的外觀/機能/品質/品牌之外

最重要的是可以買到一種 " 買高檔貨對我來說很EASY " 的優越感

這對於某些物質生活富足的人來說很重要!!


另外一個現象
這些店家消費的大宗，好像已經變成了持國旅卡的消費者，
畢竟，每年有個一兩萬旅遊金的人，單比消費就可以把戶頭裡的旅遊金花掉。

這倒是真的!!

因為感覺上花別人給的錢(還一定得花)比較容易

就買些平常買不下手的高級品吧!

登山品牌正是其一

而很多公務人員週休二日時又很愛爬山

所以登山用品店真的要感謝國旅卡~


或許這只是一段過渡期，等到更多品牌或代理商加入市場，這樣的價格策略
就會受到挑戰，也或著，跑單幫的水貨商多了以後，公司貨的價格才會平衡一些吧？

樂見~

UNIQLO和LATIV的平價機能服飾也算是打亂戰場的原因之一

但市場到底會怎麼變...再觀察!

希望未來有NEOSHELL人人穿的一天~

但這是全球經濟生態都改變才有可能出現的 XD




不過，最不希望看到的就是以後商家會積極的去辨識哪些人只是來看貨試尺寸，
哪些人才是潛在客戶。

應該不至於啦!

這樣其實是因小失大

很多人會因為過意不去而消費一些便宜的東西~

久了不就成主顧了嗎?


我個人還是會用行動支持零售商，如果價格跟官網沒差太多就直接下手了，
差太多當然還是不能跟自己的荷包過不去。

聰明的消費者~

但資訊落後的消費者才是他們的主要客戶!


題外話:
其實我對代理商這種定價策略試很反感的，把這些裝備當精品來賣更反感！

我也曾經有過這種負面思考

尤其是看到MAMMUT動輒 X 50以上的定價 和 專營金字塔頂端客戶的策略

但...人家砸了多少錢代理? 進貨? 囤貨?

還要開店,營運,管理...等等雜七雜八的鳥事

總不能因為自己是沒錢的消費者就不去站在代理商的角度想嘛!

他們真的都是沒寫沒淚的貪婪奸商嗎? ( 我想不是 )

我現在已經不去想這問題了...

反正他做得開心就好,我也不會因此而不開心,繼續過好自己的生活

頂多不去逛店或自己從美國買Mammut特價好物~


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