全職網拍甘苦談 (四) - 網賣

四、關於貨物成本的迷思

(一)大盤與批發價的迷思

　曾經有網友跟我談到想要去找「大盤」、「上游」批水晶，想說這樣可以降低單位成
本，價錢也就可以壓低一點，生意應該會比較好做。我直接問他一個問題：

　「你知道跟真正的大盤或者上游拿貨一次要拿多少量嗎？」

　相信我，真正的大盤幾乎沒人會給你只拿一顆兩顆，除非你拿的是那種一顆幾萬塊的
貨色。不知道為什麼，接觸過許多人對於所謂的「大盤」、「上游」都有著奇怪的憧憬
，好像只要想辦法找到這些人，就可以省掉所謂「中游」、「中盤」的「剝削」，拿到
很便宜的價格。當然，這跟玉市裡一堆動不動就說自己是大盤可以給批發價的賣家有關
。舉這例子當然不只是講水晶而已，印象中以前也看過有人提到去五分鋪批貨覺得廠商
大小眼，給大賣家折扣很多，然後像她那樣的小賣家就很少云云....

　「有量才有價」，這是商業千古不變的定理，接下來的例子請大家拿出計算機。

　物品Ａ零售一個100元，買超過50個可以打九折。

　只買 1 個，對廠商來說實際營業額為 100 元。

　買 50 個打九折，營業額則為 4500 元。

　姑且不去算廠商到底賺多少，重點是 4500 元的現金不算小數目吧？好歹可以付一個
時薪 100 元的員工接近一個禮拜的薪資耶！但是只買兩個還想要打九折？才200塊錢還
要砍到180元？這點小錢連付一個員工兩小時的時薪都不夠啊。

　讓我們把尺度再放大，假設今天你有本事一次批上 500 個，想跟廠商凹個七折？三
萬五千塊錢，一次可以付一個員工一整個月的薪水哩！你說有沒有可能？有可能！換做
是你會把這麼一筆錢往外推嗎？

　所以為啥廠商願意給大賣家多一點折扣，說穿了很簡單，因為人家就是有本事一個月
進比較多貨，讓廠商賺比較多的營業額啊。如果有人今天願意一次拿著大賣家一個月進
貨金額的款項去批貨，搞不好也能凹到比較低的折扣？問題是他捨得嗎？

　除非那個老闆剛好是你的好朋友還是親戚，願意無條件幫助你，不然在商言商，沒有
量就是沒有價，大小眼也別怪誰。

　話說那個網友後來真的被他找到所謂的大盤，滿心歡喜地去問價錢，結果聽了當場傻
眼....因為大盤開給他的價格比市面上的中盤、批發還貴！沮喪的他跑來問我為什麼，
能說啥好？只能告訴他：

　「別忘了人家大盤一定都有自己的中下游，要是隨便給你這種小賣批價，叫那些中下
游怎麼想？」

　是啊，找到大盤又怎樣，你確定大盤真的會甩你嗎？人家自己的中下游一次得跟他進
個幾萬甚至更多而且經常補貨的時候，他會在乎一次只能跟他拿幾百幾千偶爾來一次的
你嗎？而且通常那些中下游對他可是比你忠誠得多啊！

　※

(二)降低單位成本的迷思

　還是一樣，建議拿個計算機跟計算紙，實際寫寫算式會比較明瞭。

　物品Ｂ假設市面賣價大概平均500元，去一般中游批一個250元不用拿量，然後去跟大
盤拿一個150元，但是一次要拿一盒20個。

　所以如果只跟中游拿一個賣掉的話，那就是賺250元，本錢也回來了。這個過程重複
20次可以淨賺 5000 元。

　跟大盤一次拿了20個然後一顆150元，總共花了3000元，假設壓低售價變成一個450元
，那麼至少要賣掉 7 個才會回本，假設全部賣掉，實際應該淨賺 20 x (450-150) =
6000 元，要是用原價去賣淨賺可以達到 7000 元！(這裡不考慮刊登費跟成交費等費用)

　哇！這樣看起來量拿多一點比較划算啊！但是問題來了，你確定自己有本事在夠短的
時間內賣掉 7 個嗎？畢竟在賣掉 7 個之前，這批貨都是虧本的，更甭提所謂的「淨賺
」。更何況市場有其乘載量，也許一個東西在某一段時間內有三個人需要，因此賣掉前
三個的可能性很高，但是第四個之後搞不好就得等上好幾倍的時間。

　如果你是那種錢多到囤一倉庫貨也無所謂的賣家，那麼當然無所謂，但是我相信許多
賣家缺的就是資本，如果每批貨都得拼命賣到一個量以上才能開始賺錢，那麼不用多久
就會發現自己的現金都變成囤貨，然後就－－沒錢了。前面全職網拍甘苦談(二)曾經提
到「週轉」這個觀念，每次進貨其實就背負著一定的風險，能夠做好完善的風險評估，
採取適當的進貨策略就能降低現金週轉不靈的風險。

　雖然高風險(-250：-3000)跟高獲利(250：6000)往往有正相關，可是高風險的生意說
穿了就是一種賭博，通常只有少數人有辦法成功。我自己並不是很喜歡那種運氣佔多數
的策略，寧可先像烏龜一樣慢慢爬，基礎穩了再來學兔子跑。

　記住，貨只有賣出去收到錢才會變成現金(正值)，放在倉庫裡又沒回本的時候某種程
度上來說你可以把它們當成是負債(負值)，假設你的總負值遠大於總正值，那恭喜你距
離收攤不遠了。很多公司不是沒有資產但是為什麼照樣倒閉？因為沒有現金可以進貨還
是發薪水，什麼都要拿量到最後就是把自己的現金燒光。

　因此以上面的例子來看，雖然一次跟中游只買一個得花250元，意味著單位成本多了
100元，但是相較於一次得買上20個(3000元)，實際上卻少花了2750元在可能發生的囤
貨風險上，相較之下還是划算的。而且假設只要成功賣出一個，不但沒有囤貨還能獲得
實際250元的現金收入。而且考慮到要是面臨同行之間的削價競爭導致被迫降價，原本
賣 7 個可以回本，變成得賣 10 個才能回本，那麼回本的不確定因素就增加了。

　早期我剛開始做網拍的時候，幾乎都是採取寧可每種少量進貨，說不定都只拿一個兩
個，雖然沒什麼折扣，可是我就想辦法用最快的速度把那些商品賣掉換成現金，反正賣
掉之後頂多再補一個，要是補的那個賣不掉，沒關係頂多就囤那一個，我還是可以把手
頭的資金調動去買其他的貨(搞不好出新的或更好的)。

　後來賣場漸入佳境，每個月的營業額漸漸上升，客戶也增加，對於自己哪種類型商品
比較受歡迎也越來越有概念，手頭可以調度的資金也多了，這時候我才開始會選擇一些
長賣型的商品(當然是經過長久以來的統計知道經常會有人買的)去拿量，確實的把單位
成本降低以謀求降低售價和更高的利潤，但是其他類型還是採取過往的策略以求保險。

　說穿了，翅膀硬了，拿貨的膽子就大了，能凹的折扣也就多了，可是羽毛通常不會一
兩天就長出來，與其花時間去計較大賣家為啥能凹比較多的折扣，不如想辦法讓自己的
翅膀早點硬起來，學飛學得穩一點比較實在啊。

　何況那些有本事大量買進壓低成本然後來打價格戰的人通常都是有資本的，沒資本的
賣家想拿這一套拼贏他們？別開玩笑了，人家有本事一個月虧兩萬撐半年再回本，自己
行不行？不行？那就別這麼做啊！否則不是自尋死路嗎？

　確實評估和了解自身賣場銷售的能力和優勢方向，避免不必要的囤貨，保持週轉順暢
是全職網拍新手很重要的課題。我認為沒資本的賣家如果不想拼那種高風險的做法，那
麼比較保守的方式就是盡可能減少短期內大量增加且無法償還的負值，然後持續累積正
值，至少不太會兩三下就倒掉。

　畢竟少輸為贏，摸索久了我想總有機會找到方向吧？


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