全職網拍甘苦談 (五) - 網賣

五、一元起標的迷思

　不諱言，的確有些賣家用一元起標也是有本事賺錢，有些熱門的東西，往往一元起標
一放上去，那個廝殺之慘烈啊....但是冷門的東西沒人廝殺叫價怎麼辦？以前Ｙ拍上水
晶那個分類就一海票一元起標然後用分身圍標抬價的賣家，反正假設最後價格抬過頭使
得原本想買的人打退堂鼓，沒關係，直接取消得標，東西過陣子重新上架再來一次，反
正一個東西多搞幾次總是會賣出去的，畢竟自己標的東西有人來搶的時候，往往就會激
發下標者一種打死不讓的心態，價錢就一路衝上去了。

　但是反過來也有一堆人賣場裡明明放了一堆一元起標，怎麼就是沒人標(這裡不考慮
那種用運費坑人的偽一元起標)？

　很不幸，這一段並不是要討論一元起標到底有沒有效，其實一元起標很多時候的確是
有用的票房靈藥，但是不是每個類型的賣場都適合一元起標，往往一個不小心就會反過
來傷身害己。以下針對一些個人認為一元起標可能帶來的不利面作討論。

　※

　首先，什麼樣的一元起標會讓人想去標標看？如果不是自己需要的東西，那麼就是至
少要有點價位還是稀有度吧？拿一個市價五塊錢的小磁鐵搞一元起標，除非那是什麼很
稀有的款式，不然一般人下標的意願往往不會太高。為什麼？因為花一元標下去還得付
幾十塊錢運費(這裡不考慮那種運費無敵高的偽一元起標)，不划算哪！所以問題來了，
有點價位的東西成本通常不會是免費或者一塊錢，往往結標的價格還不見得能高於成本
－－賣到倒貼就是這種情形。

　假設物品Ａ成本50元，然後一元起標，最後以11元結標賣出。所以實際上賠了39元(
先不考慮刊登費跟成交費)，是這樣嗎？

　除非那個東西真的是「留之無用，棄之可惜」的雞肋有人要就算了，只要物品Ａ賣掉
之後你得再進同樣的貨，那麼在第二個賣出之前，你就像是花了100元的進貨成本卻只
得到11元的營業額！(別忘了市場承載量的問題，同樣的東西也許賣掉第一個很容易，
第二個卻不見得一樣簡單)那你覺得到底虧多少？

　也許有人會想說「反正只要等到第二個順利賣出去，前面虧的就回來啦！」然而要是
手邊屯了一堆這種要等著第二個賣出去才會回本的東西，賣場要什麼時候才會賺錢？而
且別忘了現金週轉的問題，東西賠本賣掉又得去進貨，多來個幾次手邊的現金就會縮水
，然而生活的開銷壓力依然是存在的....

　何況現在一些熱門類別的一元起標實在太過浮濫，直接導致許多商品的結標價降低，
試想類似的東西要是同時有六七個人放一元起標，買家何必非得標特定買家的不可？如
果只是想要評價也就罷了，但是如果是以賺錢為考量，除非很有把握結標價一定可以衝
高，否則何必做這種花時間又不討好的事情呢？

　當同樣的東西普遍價格已經被壓得低到都是幾十塊錢成交，是不是一元起標其實都沒
意義了。與其賣一元起標等著賠本，不如乾脆就是賣定價，抱定要賣就是要賺的心態還
比較實在，說不定剛好就被你賭到一個有需要的人哩！

　※

　大家其實可以好好思考一個問題，一個東西如果你沒興趣，也不需要，就算拿來送你
搞不好還會被嫌佔家裡空間。反過來說如果你很需要一個東西，那麼就算它的價錢有點
高，我想還是會捨得掏錢。

　在飲水機旁邊賣礦泉水跟在沙漠裡賣礦泉水有什麼差別？前者就算你一瓶賣五塊錢，
搞不好人家還會說「旁邊就是飲水機，你賣礦泉水幹嘛？」後者就算你一瓶賣五百塊錢
，對於快要渴死的人說一點也不貴啊！

　希望這個例子有人知道我在說什麼... 囧

　※

　再來，讓我們探討一元起標會吸引到什麼樣的顧客？我想多數不外乎就是想要低價撿
便宜的買家，這類型買家對於賣家通常不會產生強烈的忠誠度，只對價格忠誠。也就是
說，你一元起標以低於成本的賣了個東西得到一個評價，這個顧客下次會不會再回流很
可能依舊取決於你有沒有一元起標，除非以後你的賣場就是以一元起標為主，不然只要
價格一調漲，這類客戶很容易就會流失。

　一個賣場要營運穩定，開發新客戶的同時也要依賴舊客戶的不斷回流，不然業績很容
易會大起大落，假設一元起標搞到最後沒啥賺頭，結果招來的「新客戶」卻也不會變成
賣場的熟客(某種程度上來說對賣場的貢獻度極小)，對我來說這樣的事情擺明就是虧本
，也許對於剛進入網拍的賣家來說是衝評價的手段，但是當評價已經足夠(至少Ｙ拍要
過30才能用大量上傳)，一直做這種賠本生意是很不划算的。

　然後如果今天有個賣場開張兩三個月了，結果都只能賣一元起標的東西而且結標價都
還很低(這點從評價就可以看出來)，有定價的商品幾乎都沒賣掉，你說當買家們看到的
時候心裡會怎麼想？

　更甚者，有一些買家會欺負剛進入網拍的賣家，看到用一元起標評價又低的新賣家，
抓準他們就是急著想要評價，急著想要有東西成交的心態，提出一些擺明就是吃人夠夠
的議價，這就讓我想到有些剛拿到駕照的駕駛會在車子上面貼個「新手駕駛」然後上路
又開得很乖，往往就會被囂張的傢伙按喇叭狂超車....

　我認為一個賣家，一旦被人貼上那種「好欺負」、「沒實力」的標籤就很慘，價錢真
的就變成參考用，想拉高也拉不起來，所以我都會勸身邊的朋友賣場剛開始的時候寧可
慢慢等，讓賣場的前幾筆成交盡量都用正常價格結標，對之後的發展會比較有幫助，那
是一種氣勢，一個「格」的問題，要對進來參觀的賣家宣告說自己是個有實力的賣家，
價錢不是非得要讓你殺，不是非要低價賣你不可。想賺錢？想賺多一點錢？那就不要被
買家吃得死死的！

　※

　這裡想舉個茶包發生過的事情當例子，雖然有點題外話就是。

　我在高雄十全玉市擺攤的時候，經常會面臨客人殺價，我會跟他們說「殺價可以，但
是請你尊重我」。結果有一次遇到一個太太，1200元的東西要跟我殺800元，我二話不
說就回絕了，後來他一直死纏爛打我也煩了，反正想想沒虧本就回了個讓步不少的價錢
，結果對方還是一直堅持要800元，而且一副那種「我要跟你買你應該要很高興」的模
樣，這下我可火了，反正有兩個熟客在場，烙狠話的時候也不至於沒憑沒據，我就從桌
上拿起一支水晶對著那個太太說：

　「太太，我跟妳說這支小小的紫水晶要一萬塊錢妳信不信？」

　想當然爾，那個太太馬上露出一副「怎麼有可能」的表情。於是我就轉過來問那兩個
熟客說「這東西我上次有跟你們說過價錢，一萬沒錯吧？」

　等他們點頭表示同意。我就轉過來對那個太太說：

　「我知道妳絕對不相信這麼貴的水晶會有人買，可是我得告訴妳，這東西台灣大概沒
什麼人有，然後早上我才剛賣掉一支，而且就是用一萬塊錢賣出去，人家連一毛錢都沒
砍，那妳說我有沒有資格臭屁？」

　(茶包沒吹牛，那天早上是真的賣了一支，客人們也知道)

　於是那個太太立刻悻悻然地走了。結果呢？後來她問的東西我還不是賣掉了，價錢還
比她砍的價格好哩！

　扯遠了。(可是心裡很爽，誰說做生意一定要被欺負啊)

　※

　一個有本事的賣家，定價開出來就是要賺那樣的價錢，頂多就是被人凹一點甜頭。反
過來講，一個賣家賣場搞不起來，也不會因為一元起標大放送就鹹魚翻身。

　一元起標不是萬靈丹，不要因為別人搞一元起標還是聽誰講說新賣場最好要用一元起
標衝評價，就呆呆的照著作，我認為一元起標是一種「促銷手段」，卻不是一種長久可
靠的賣場經營策略，只想靠一元起標衝人氣，卻不好好去提昇自己賣場的品質(照片、
頁面、說明等)，就像路邊攤的老闆每天都說要去跳樓拼買氣一樣，當噱頭不再是噱頭
，那麼一元起標其實就沒啥意義了，不是嗎？


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