年銷300萬瓶的蜂蜜水 竟是全家「誤打誤撞」?拆解破億商品 - 便利商店

年銷 300 萬瓶的蜂蜜水，竟是全家「誤打誤撞」？拆解破億商品的開發流程


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2017年4月，全家便利商店自有品牌Family Mart Collection與蜜蜂工坊合作，共同開發
出蜂蜜水、檸檬蜂蜜水、百香蜂蜜水等「蜂蜜水」系列飲品，至今銷量近300萬瓶，合計
銷售額破億。但你能想像，這個的商品其實是全家「誤打誤撞」出來的嗎？

開發商品的原則：先模擬消費者日常生活怎麼做
「蜂蜜水原先不在我們的選項裡，原本想做的是檸檬水。」全家商品部部長吳雅卿表示，
他們觀察到許多人會把檸檬片泡在水裡，代替白開水。既然有這樣的市場需求，就想依此
需求商品化。

在開發商品時，吳雅卿習慣先想像消費者拿到商品的情景，因此她開始模擬消費者飲用檸
檬水的習慣，把檸檬片放在水裡，不加任何香料。同時，也開始測試在飲用水中加入其他
食材，例如苦瓜、小黃瓜、葡萄柚、蘋果等，試圖創造出一個系列商品，「只要想得到能
切成一片的東西，我們都嘗試把它放進水裡。」

然而，進入試喝階段時，內部反應並不好。比方說，檸檬片長期泡在水裡，喝起來澀味很
重，也會讓飲品顏色變黃，導致「賣相」不好。「苦瓜水更是讓人連碰都不敢碰。」

內部市場調查：速度快，還能問出消費者行為的原因
吳雅卿嘗試多種方法，還是無法克服這樣的問題，於是，她決定訴諸「民意」:
在全家內部調查大家對購買各種「加味水」的排名。在發展選項時，有人突發奇想提議「
蜂蜜水」，結果，這個半路殺出的程咬金，獲得問卷調查的第一名。


其實，全家在開發商品時，本來就有「民意調查」的機制。比如每年都會舉行的兩次新品
展示會，聚集超過3000家分店店員，每間分店各推派兩位，合計近7000人的樣本數，就等
同於一個小型市場調查。

吳雅卿表示，內部調查的好處是速度快，也容易問「為什麼」，在詢問為什麼的過程中，
就能發現消費者insight。

舉例來說，她詢問同仁「為什麼想買蜂蜜水」，獲得「從小就喝這個長大」「宿醉時可以
解酒」等答案，進一步發現，蜂蜜水這項商品不僅在口味上得到消費者認同，還有更多實
用價值。

原先設定的檸檬水系列商品，就這樣在全家不斷「試錯」、「改善」的過程中，180度大
轉彎，成了蜂蜜水。「不去試怎麼知道結果？」吳雅卿表示，如果真的不行，就打掉重練
。內部民調、快速修正的做法，讓「蜂蜜水」系列商品在推出不到一年，躍升為全家銷售
額破億的新商品。

原文網址: https://www.managertoday.com.tw/articles/view/55574
出自《經理人》

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